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企業要做好大客戶管理，可以借鑒以下四大措施：
　　
　　1、建立大客戶評價標準和定期評判機制
　　
　　要實施大客戶管理，首先要清楚哪些是大客戶，什么樣的客戶是大客戶，這就需要建立大客戶的評價標準和定期評判機制。大客戶評價標準，是用以解決什么樣的客戶屬大客戶的問題，企業應結合多年的銷售管理經驗，綜合考慮客戶的合同量、單價、銷售收入、回款率、利潤水平、質量損失以及客戶行業影響力、商業信譽等因素，制定具有可操作性的量化評級標準，而后確定大客戶，形成大客戶清單。
　　
　　由于市場是在不斷變化的，客戶也是在不斷發生變化的，不同時期對客戶的評價結果可能會發生變化：有的大客戶可能退步，降低重要性等級，從而被排除在清單之外;有的非大客戶在富有成效的營銷工作，以及自身的良性發展雙重作用下，可能被推薦而進入大客戶清單。為了保證清單對銷售工作的指導意義，企業應建立大客戶定期評判機制，比如，可以采用每年對所有客戶進行一次重要性評級，這樣做就保證了清單與市場的同步變化效果，使清單的指導性、有效性更強。
　　
　　2、組建大客戶業務檔案
　　
　　加強對大客戶的管理，最基礎的工作，也是必不可少的工作，便是建立大客戶業務檔案。要通過認真持續、長期的跟蹤、調查和總結，對大客戶的產量規模、產品結構、生產線狀況、發展規劃、主要業務人員和決策人員情況、同行業在客戶的市場份額等信息有一個系統的掌握，并建立一整套規范的檔案資料。這樣的客戶檔案，是企業重要的商業秘密和無形資產，對企業在商戰中的科學決策，以及贏得市場主動權有著非常重要的意義。
　　
　　如果沒有這樣一套系統的檔案，企業的商業信息在很大程度上就有可能被個人或少數幾個人所掌握，這就使得在主要銷售管理人員、業務人員變更或外流情況下，大量的業務和市場信息也隨之發生流失，從而使企業陷入業務風險，導致減少或失去已有市場。這樣的例子，在各行各業已發生了不止一例。
　　
　　3、建立大客戶走訪和跟蹤服務機制
　　
　　我們平時常說“跑業務”，所謂“跑”，就是要接觸客戶，縮短與客戶的距離，與客戶進行有效的互動。這就要求企業建立一種科學完善的大客戶走訪和跟蹤服務機制，通過走訪和跟蹤服務機制的運轉，來推進客戶關系的發展，拓寬合作范圍，加深合作層次，最終實現兩企業間的良好戰略合作，成為共贏、互信的戰略伙伴。
　　
　　大客戶走訪和跟蹤服務機制的建立，要注意從三個層面共同推進：一是領導層面的走訪機制。建立公司級領導的客戶走訪機制，本身就體現了對大客戶的重點對待。供需雙方領導的會面與溝通，可以就雙方合作中的重大問題達成共識，從而在更長遠和更廣泛的層面推動供需雙方的合作，對企業的發展具有戰略性意義。二是技術層次的走訪和服務機制。企業向客戶提供的產品，對客戶的生產或消費有著重要的影響。企業向客戶提供合格的產品，并不是業務活動的終結。產品在用戶的使用效果，既影響到本次業務合作的圓滿程度，又影響到下次能否實現業務延續。所以，建立技術走訪和服務機制，一方面可以及時發現和解決產品使用過程中發生的問題;另一方面可以收集客戶的使用信息和潛在要求，促進企業自身的產品質量改善，有利于下次向客戶提供更優良的產品。同時，通過技術交流可以夯實供需雙方技術層面的合作基礎，增進互信，持續共同提高。三是要建立業務層面的走訪和服務機制。業務工作是企業合作中最大的交流平臺和基礎性工作，業務人員是促進供需雙方合作的催化劑。加強對大客戶的業務走訪和服務，可以加強雙方的了解，拉近感情，及時處理瑣碎問題，暢通辦事渠道，推進業務發展。
　　
　　4、制定針對大客戶的銷售政策
　　
　　大客戶與一般客戶對企業重要性的不同，決定了二者在銷售政策上應有所區別。這種區別應能保證大客戶資源的穩定和發展。對于合同量大、回款良好的大客戶，可以適度地給予一定的價格優惠;對于價格較高、合同穩定的客戶，可以在貨款回收上適度的放寬;對于合作良好，無質量異議損失的客戶，可以適當地增加銷售費用，增加走訪次數。業務員的銷售費用提成比例也要根據客戶的情況有所分別，大客戶的提成比例要有別于一般客戶，要在企業掌握主動權和調動業務員積極性兩個方面尋求平衡，達到最佳效果。